FASETE - Faculdade de Sete de Setembro

Revista Rios Eletrônica

Revista Eletrônica da Faculda Sete de Setembro - FASETE
ISSN 1982-055


Edição 2017 - n. 12

A NEGOCIAÇÃO COMO FERRAMENTA ESTRATÉGICA DE VENDAS

Lucas Gabriel Bezerra Lima

RESUMO

A negociação é um processo que envolve ofertas, contraofertas e concessões de uma ou de ambas as partes, por meio de proposições e argumentação. Por essas características, aproxima-se da essência da área de vendas, no sentido de aproximar o cliente do produto por meio do convencimento. Este estudo baseia-se na premissa de interdependência entre vendas e negociação e por meio de uma análise de conteúdo e revisão bibliográfica buscou-se apresentar como a negociação pode ser útil para o processo de vendas e encantamento do cliente. Como respaldo teórico usaram-se as literaturas de Pessoa (2009), Martinelli (2010), Las Casas (2009), Churchill e Peter (2003), Cobra (2007), Futrell (2003), Moreira (2007), entre outros. Pode-se perceber que as vendas surgiram de uma necessidade basicamente de sobrevivência humana da civilização e hoje estão inseridas num mercado muito mais complexo do qual dependem as organizações para sobreviver. Nesse contexto, a estratégia de negociação em vendas deixa de ser apenas uma forma própria de cada pessoa na sua individualidade fazer negócio para ser um campo de estudo muito importante na área mercadológica, sendo vendas e negociação elementos essenciais atualmente no mercado, áreas de grande potencial a ser explorado nas organizações.

PALAVRAS-CHAVE: Negociação. Vendas. Estratégia.

ABSTRACT

Negotiation is a process the involves offers, counter-offers and concessions of one or both parts, through propositions and argumentations. For these characteristics, it is close to sales area, regarding the approximation between client and product through convincing. This work is based on the interdependence between sales and negotiation and, through an analysis of content and bibliographical revision, it was sought to present how negotiation can be useful to the process of charming the client. As theoretical basis, it was used the literature of Pessoa (2009), Martinelli (2010), Las Casas (2009), Churchill and Peter (2003), Cobra (2007), Futrell (2003), Moreira (2007), among others. It was possible to verify that the sales came from the necessity of human survival and, today, are inserted in a much more complex market on which organizations depend to resist. In this context, the strategy of negotiation in sales is no longer a simple form of doing business, but a very important study field in the marketing area, given that sales and negotiation are essential elements on today’s market and areas with great potential of exploration.

KEYWORDS: Negotiation. Sales. Strategy.

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